不動産売却のポイントは良い営業担当を選ぶこと
不動産を売却する際には、どの不動産会社を選ぶかが重要です。そして、不動産会社選び以上に重要となるのが、どの営業担当に不動産の売却を依頼するかです。
今回のコラムでは、良い不動産の営業担当選びをテーマに、ポイントを紹介していきます。
大手だから安心とはかぎらない
不動産を購入するにも売却するにも、そして賃貸物件を探す際にも、「まずは大手で話を聞こう」と思う方が多いかもしれません。たしかに、大手の不動産は長い実績があり、優秀なスタッフも多く在籍しています。
しかし、自身の物件の売却を担当する営業が、必ずしもベテランで知識も豊富、能力も高いとは限りません。例えば、想定される売却価格が低いものなどは、新人のスタッフが実地研修に近いかたちで担当するかもしれません。特に不動産売却においては、営業担当者の手腕が問われます。お客様の希望を叶えるためには、知識も経験も必要というのが正直なところ。不動産は決してネームバリューで売るわけではないのです。
そして、不動産売却とひと口にいっても、そのシチュエーションは新築・中古・相続・離婚・空き家・任意売却などさまざまです。シチュエーションが異なれば、売却に至るまでの期限や建物の現況も異なります。
不動産会社や営業担当にも得意分野がありますので、新築の物件売却には強くても中古の売却はあまり得意ではない、ということも往々にして起こりえます。
不動産売却は営業担当で選ぶ
不動産売却を不動産会社ではなく、営業担当で選ぶことができれば、スムーズな売却活動が可能になります。しかし、不動産会社の中で、「ベテランの人をお願いします」と伝えても、それを受けてもらえるかは分かりません。
そこでおすすめしたいのは、全国不動産売却安心取引協会が運営している「全国おうち売却相談窓口」というサイト内で紹介している「おうち売却の達人」から、営業担当を選ぶという手法です。
「おうち売却の達人」は全国不動産売却安心取引協会が行う、相続、離婚、既存住宅売買瑕疵保険、任意売却など6つの分野の研修や試験などを経て、初めて認定されるものです。
つまり、「おうち売却の達人」は不動産売却におけるさまざまな売却シーンについて、部分的ではなく、網羅的な知識がある営業担当であるという証明になるわけです。
特徴的なのは、サイト上で公開されている「おうちの売却の達人」は、不動産会社の代表者だけでなく、会社のスタッフ個人も参加していること。そして、達人それぞれには「お客様から喜ばれたエピソード」や「お客様の声」が記載されていることが挙げられます。
いくら専門的な知識や経験があっても、人同士の相性というものがあります。事前に「お客様から喜ばれたエピソード」と「お客様の声」を確認することで、営業担当の人となりが分かるので、依頼後の違和感や「思っていたような人と違う」といった残念な気持ちになるリスクが減らせます。
注目したい「おうち売却の達人5つの宣言」と「囲い込みをしない」
おうち売却の達人は、サイト掲載や認定において、以下の5つの宣言をします。
1.高値売却するために最善を尽くす
2.建物を確認し安全安心な取引をする
3.強引な営業をしない
4.販売状況を丁寧に報告する
5.取引後も丁寧にフォローする
不動産売却において、意外と見落としがちになるのは「2.建物を確認し安全安心な取引をする」と「5.取引後も丁寧にフォローする」でしょう。
不動産会社の営業担当は、不動産に関する知識はあっても、建物や建築そのものに対する知識に乏しいことがあります。建物の現状をしっかりと確認をせずに売却すれば、たとえ買い手が見つかってもトラブルとなり、それは売主の責任となります。
建物を確認するのは、売却において基本中の基本で、査定価格を算出する際にも必要です。しかし、建物に関する十分な知識がなければ査定価格を裏付ける根拠が乏しいものになってしまいます。建物の状態をしっかりと明示することではじめて、売主と買い手双方に納得のいく売買が可能になります。
そして、予期せぬトラブルが発生するのは、引き渡し後です。しかし、不動産会社は売買時の仲介手数料のみを収入としており、その後のサポートにはお金が発生しません。そのため、残念ながら「売ったら売りっぱなし」となってしまうケースもあります。おうち売却の達人は、取引後のサポートをお約束することで、お客様に安心して不動産売却をお任せいただく体制をつくっています。
さらに、サイト内で注目したいのは「囲い込みをしない」という記載です。不動産会社は、売主と買い手の両方についており、成約時にはそれぞれから仲介手数料を得ます。多くの不動産は売却・購入両方の仲介をしています。そのため、悪質な不動産会社になると自社経由で売却も購入もしてもらおうとするあまり、他社からの購入問い合わせには「商談中」などといってわざと断るケースがあります。このような手法を「囲い込み」といいます。
囲い込みは、結果として買い手が見つかるまでの期間が延びるため、お客様側には何のメリットもありません。「おうち売却の達人」に登録されたメンバーは「囲い込み」を絶対にしないと宣言し、売主第一主義で売却活動をサポートしてくれます。
カラーズハウスは「おうち売却の達人」に認定されています。
弊社カラーズハウスの代表、川野は「おうち売却の達人」に認定されています。
豊島区・板橋区・埼玉県の不動産売却・買取、住み替え、相続、離婚、任意売却などについてもお悩みがあればお気軽にご相談ください。
以下の掲載ページからは、川野からのお客様へのメッセージや、これまで経験したエピソードが確認できます。
ぜひ、一度ご覧ください！
全国おうち売却相談窓口｜安心できるあなたの不動産営業担当者を探すサイト
離婚時の不動産売却の流れと注意点
離婚時には夫婦で財産を平等に分け合う「財産分与」を行います。不動産も財産分与の対象です。今回のコラムでは、離婚時に不動産売却をする際の流れと注意点について紹介します。
財産分与するもの・しないもの
財産分与をするのは夫婦が婚姻中に築いた財産のすべてが対象になり、名義人が誰であるかは関係ありません。たとえば夫名義の自動車も離婚時には財産分与の対象となります。基本的には財産は2分の1ずつに分けます。片方が専業主婦（主夫）だったので、その分得られる財産が減るということはありません。ただし、財産分与の方法や割合は話し合いによって決めることもできます。
婚姻中に築いた財産は共有財産として、離婚時には平等に分けられますが、婚姻前にそれぞれの名義で取得していた不動産や車、また別居中に築いたそれぞれの財産、相続で引き継いだ財産は「特有財産」として、財産分与の対象にはなりません。
財産分与ではあらゆる財産を分配するのが基本で、住宅ローンなどのマイナスの財産（借金）もその対象です。たとえばプラスの財産が2000万円、マイナスの財産が1000万円あった場合には、差し引きして残った1000万円について2分の1ずつ分けることになります。
ただし、財産分与の対象となるのは夫婦で築いた共有財産が対象です。一方がギャンブルにはまって作った借金などは共有財産とはなりません。
不動産の財産分与方法
不動産というモノを2人で平等に分ける方法としては、「売却して得た金額を分ける」というのが基本的なパターンで公平性も高くなります。
その他には「一方が住み続け、住まない方に代償金を支払う」「共有名義にする」「土地だけなら2つ分割してそれぞれが所有する」という3つが挙げられます。
一方が住み続ける場合は、引っ越す方が損をしますので、その代償として査定金額の半分を現金で渡すという方法があります。子どもの学校などの都合で引っ越しをしたくない場合には有効です。ただし、住み続けるのが家やローンの名義人でない場合、引っ越した名義人がローンを滞納するリスクや、連帯保証人としての返済義務が残るので、引っ越しをしたくない場合でも一度売却して新たな家を同じ土地で探す方がトラブルを回避するためにはおすすめです。
また、共有名義にすると、家の所有者が2人になります。この際は、売却や賃貸物件にするなどといった契約には2人の同意が必要になります。そのため、あまり現実的な方法とはいえません。また、土地だけの場合は2つの土地に分割してそれぞれが所有することも可能です。しかし、土地の広さが半分になると使い勝手が悪くなるため、土地の価格としては分割する前の半額以下になってしまうパターンが多く、こちらもおすすめできません。
離婚時の不動産の売却の流れ
離婚時であっても、不動産を売却する流れは通常と変わりません。まずは不動産会社に査定を依頼し、売却金額を決め、媒介契約を結んで売りに出します。不動産会社と結ぶ媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つがあります。基本的には「専任媒介契約」がおすすめです。
これらの違いは別のコラムで詳しく取り上げていますので、ぜひ参考にしてください。
不動産会社に仲介を依頼する以上、重要なのは「信頼できる不動産会社を選ぶ」ことです。そのため、査定は必ず複数の会社に依頼することをおすすめします。査定金額は、その金額で売れるという保証をする金額ではないので、あえて相場よりも高い価格を提示し、自社と媒介契約を結んでもらおうとする悪質な業者がいます。また、相場よりも低い査定価格を提示する業者は、その土地の相場感がつかめていない可能性が高くなります。それらの業者を避けるためにも、必ず複数の不動産会社に査定を依頼するようにしてください。
不動産は売り出してから買い手がつくまでの平均が3か月、不動産会社の選定や契約後の引き渡しまで含めると、スムーズにいっても6か月ほどかかります。その間、財産分与ができなくなるので、なるべく早く財産分与を終えたいのであれば不動産買取といって、不動産会社に直接物件を買い取ってもらう方法も検討してください。不動産買取であれば、仲介での売却よりも2～3割ほど安くなるものの、数週間で物件が現金化できます。